導入事例

＃１　PLAZA（プラザスタイル カンパニー） 様
「インフルエンサーとDM機能を連動させ、
より“売れる”ライブの実現へ」

snsforce」導入企業に聞く「ライブコマースのいまのカタチ」。第1回は10代、20代女性からの絶大な支持を集めるライフスタイルストア「PLAZA」などを運営するプラザスタイル様です。1966年、東京・銀座に輸入生活雑貨店としてスタートした同社は、海外のさまざまな生活雑貨商品を日本の市場に紹介するとともに、その背景にある文化や「モノ」が持つ楽しさを伝えることをミッションとしてきました。そうした中、なぜライブ配信を始めたのか、そしてなぜ弊社の「snsforce」を導入されたのか、同社EC・デジタルマーケティング部 デジタルコミュニケーション課の安東様と藤井様に忌憚のないお話を伺いました。

コメント記録で反響をチェック。
DM機能はライブの盛り上がりにつながった

インスタライブ自体はいつごろからおやりになっていたのでしょうか。

安東活発にやり始めたのは2021年度からです。全国のPLAZAが緊急事態宣言下で一斉に休業してしまうなどまさに緊急事態の中、SNSでお客様との接点を作れないかとの思いで始めました。

やってみていかがでしたか。

安東お客様のコメントの反応を見ながら次の回の台本を作るなど、本当に手探りでした。ただ、それまでの店頭やECとは全く違うお客様との接点だったので、どんどんやっていきたいなという思いが、やるごとに募っていきましたね。

出演は社員の方ですか。

藤井当初はそうですね。バイヤーやPRなど、社内のメンバーが出演していました。そののち、インフルエンサーの方が開発したコスメがトレンドになったので、商品紹介も兼ねて、インフルエンサーの方にご出演いただくことも増えてきました。

「snsforce」を導入しようと思ったきっかけは何でしょうか。

安東回数をこなしていくうちに、ライブの反省を次に生かしたいと思うようになったのですが、インスタライブはライブ中のデータが一切残らないので効果測定もしにくく、不便に感じるようになりました。その点、snsforceはコメントを後から確認できるので、便利だと思ったのが一番の理由です。

2022年9月から導入していただきましたが、以後ライブのやり方は変わりしましたか。

藤井DM機能はかなり活用しています。それまで商品の細かい情報やプロモーション概要を、ライブの中でうまく説明できていなかったのですが、DMでプロモーションのLPやオンラインストアの商品ページのURLをお送りすれば、お客様が知りたい情報を一発で伝えることができます。あと、コメントに対して自動でDMが飛ぶので、コメント自体も増え、ライブそのものが活発化するというのは、想定外のうれしい効果でした。

実はライブ後のアーカイブ動画のリールにDM機能をつけるとさらに効果的なんです。ライブ中はともかく、アーカイブを約40分間観るのって結構つらいと思うのですが、DM機能を活用するとアーカイブ動画でもコメントをたくさんいただけるという成果が、他社様のライブですが実証済みです。
費用対効果もすごく高くて、これも他社様の事例ですが、100万人以上フォロワーがいるモデルさんより、10万人程度のフォロワーのモデルさんの方が、DM機能を上手く活用することで圧倒的に多くインサイトを集めることができました。コメントの質自体もすごく良かったと聞いています。

藤井どんなDMを飛ばしたんですか？

その時は購買に直接つなげる目的ではなかったので「今日はありがとうございます」とか「今日紹介した商品はここから見られます」といったシンプルな内容でしたが、DMによってコメント投稿が促されるので、コメント数や滞在時間が増えた結果、より好意的なコメントが増えたと想定されます。

安東確かに、うちのライブでもコメントが活性化しましたね。導入前はコメント数を計測できず、コメント内容の把握や振り返りも難しかったのですが、導入後のライブでは1,500以上のコメントを記録したライブもありました。コメント数をもってライブの反響を測れるようになったことに加え、コメント内容から良かった点を振り返ることで以降のライブで活かすこともできており、たくさんのメリットを感じています。

それはすごいですね。その時はどういう商品を紹介されたんですか。

藤井この時はとあるトップインフルエンサーさんがプロデュースしたコスメを彼女自身に紹介してもらうという内容でした。ご本人がお一人で、同じ場所で20分間商品を紹介するという非常にシンプルなものでしたので、正直お客様の反応が心配だったのですが、フタを開けてみたらたくさんのコメントを頂けていたことがわかり、コメント内容も非常に好意的なものが多かったです。こういうやり方でもいけるんだという、発見につながりました。

ポイントサービスなどを活用して
ライブ視聴者だけの特典を検討

「snsforce」はコメント履歴が後から確認できるという特徴がありますが、お仕事の上でお役に立っているでしょうか。

安東正確なコメント数が出せるのはありがたいですね。リアルタイムだとバーって流れてしまうので絶対数えられないじゃないですか。それが、データとして「●●●コメントを超えた」というのが分かると、やはりライブとして盛り上がったという指標になります。

社内的にも「これだけ成果が出ている」と示せるのではないでか。

安東そうですね。インプレッションという単位に馴染みがない部署も多いですからね（笑）。一番は購入につながることですが、まずはライブが盛り上がって、たくさんの人に見ていただくということも一つの目標なので、その辺をちゃんと数値で示せるのはすごくよいと思います。

今後snsforceの機能を使って、こんなライブをしてみたいというのはありますか。

安東DM機能のいいところは、お客様が買いたいなって思ったときに、すぐオンラインストアの商品ページなどのURLを飛ばせるので、買いたい気持ちを持続したままページに誘導できることだと理解しています。ですから、今後はちゃんと売るライブ、売れるライブがやれたらなと思います。

藤井インフルエンサーさんに出ていただくライブでは、そのインフルエンサーさんのアカウントから直接DMがもらえるなど、観ているファンの方に特別感を与えられるような、そんなライブもしてみたいですね。

購入に直接つながるという点でも、インフルエンサーさんとDM機能を上手くリンクさせることは良い手です。とあるパーソナライズコスメのライブの事例ですが、通常のECだと診断率は5%程度だったのに、インフルエンサーさんのライブのDM経由で来た人の診断率はなんと97%。実際の購買率も500%増でした。やはりライブでしっかりと内容を理解した上で、好きなインフルエンサーからDMが来ると、多くの人が買ってくれるんです。このダイナミズムは、Web広告の刈り取りでは絶対無理で、ライブならではだと思いますね。

安東私もそう思います。ただ、当社のお客様の特性上、ライブが盛り上がってもなかなか売り上げにつながらないというジレンマがあります。

それはどういうことでしょうか。

安東PLAZAのお客様は10代後半から20代前半の女性がメイン層なのですが、そうした方たちは送料がかかるオンラインストアでの購入には、二の足を踏む傾向があるようです。

なるほど。「今度お店に行ったときに買おう」となるんですね。

安東はい。

となると、ライブで盛り上げつつ、いかにお店に行くまで、その気持を維持できるかが大事ですね。

安東はい。でもDMだけでも、詳しい商品スペックや値段をじっくり検討してくれる機会になると思うので、それだけでもかなりプラスだとは思っています。

例えば、DMを店頭で見せたら特典がもらえるという方法はいかがですか。とある写真スタジオさんの例ですが、「snsforceから飛ばしたDM経由で予約してくれたらフォトブックを差し上げます」という施策を打ったら、1ヶ月で61組の方が店頭に来てくださいました。OMO（※Online Merges with Offline。オンラインをオフラインを融合したマーケティング戦略のこと。）の視点でもすごく有効だと思います。特にPLAZAさんは店頭に魅力がたくさん詰まっているので、いかにお客様に足を運んでもらうかが大事だと思います。私もお店にいくと、可愛いグッズがたくさんあって、あっという間に30分くらいたってしまいますから。

安東ありがとうございます。確かに、PLAZA PASSという会員サービスがあるので、それをうまく連動させるといいかもしれませんね。

藤井そうですね。DM経由で買い物するとポイントアップするとか。

ぜひ、いろいろ試してみてください。ところで、コロナが少しずつ収束に向かっていますが、お客様の店頭への戻りはいかがですか。

安東おかげさまですごくいいですね。これまで我慢していた分、お買い物をしたい！という気満々な人が増えている感じがあります。

となると、コロナの穴埋めみたいな感じで始められたライブは、お役御免という感じですか。

安東それはないですね。PLAZAとのタッチポイントはどんどん増やしていきたいと思っているので。家にいるときでもPLAZAの商品を見ていただけるのはオンラインならでは。変わらずライブもやっていきたいと思います。ただ、「snsforce」のおかげでいろいろとやれることも増えているので、今後はECの部署とも連携して、ライブ経由で購入された方にはオンライン限定の特典など、具体策をいろいろと試してみたいですね。

藤井「snsforce」を導入する前は、ただフォロワーを増やすことだけが目的だったというか、それしかやりようが無かったのが正直なところでした。ですが、これからは「snsforce」のDM機能を活用して、もっとお客様に買いたいという気持ちになってもらって、かつ店舗に足を運んでもらえるようなシンプルな動線を作っていけたらなと、今回お話を伺って強く思いました。

ありがとうございます。ぜひそのお役に立てれば幸いです。
本日はお忙しい中、ありがとうございました！

取材・構成　いからしひろき